Англицизмы в коммерческих предложениях и B2B-материалах (2026)

Коротко

Коммерческое предложение между двумя юридическими лицами — это не реклама и не публичная информация для потребителей. Сама по себе переписка между компаниями под нормы о государственном языке не подпадает. Но как только КП уходит индивидуальному предпринимателю или физическому лицу, размещается на сайте, отправляется массовой рассылкой или ложится в основу публичной оферты, режим меняется. Тогда работают ст. 5 ч. 5 п. 1 закона «О рекламе» (38-ФЗ) и ст. 10.1 закона «О защите прав потребителей», введённая 168-ФЗ.

Дальше разберём, в каких ситуациях КП попадает под закон, какие англицизмы воронки продаж и услуг агентств чаще всего ловят в текстах, какие русские замены опираются на словари РАН и как собрать шаблон документа, который пройдёт ревизию на 2026 год.

КП — это реклама или преддоговорный документ

Коммерческое предложение по своей юридической природе — это оферта или приглашение делать оферты (ст. 435 и 437 Гражданского кодекса). Это документ деловой переписки, не объявление для неопределённого круга лиц. По общему правилу режим закона о государственном языке (53-ФЗ) распространяется на 11 сфер из ст. 3 ч. 1: государственные органы, СМИ, реклама, информация для потребителей и так далее. Закрытая переписка между двумя юридическими лицами в этот перечень не входит.

Но граница проходит не по форме документа, а по адресату и способу распространения.

КП в закрытой переписке между двумя юридическими лицами. Один менеджер по продажам отправил подготовленное предложение другому отделу закупок. Под нормы о государственном языке такая переписка не подпадает. Свобода договора и свобода деловой коммуникации сохраняются.

КП, направленное индивидуальному предпринимателю или физическому лицу. Закон «О защите прав потребителей» (ст. 10.1, вступает в силу 1 марта 2026 года) описывает информацию, предназначенную для публичного ознакомления потребителей. Адресная рассылка одному получателю формально не публична, но граница тонкая. Если предприниматель получает от агентства предложение услуг для личных нужд, документ ближе к преддоговорной информации потребителю.

КП, опубликованное на сайте. Файл лежит на странице «Скачать предложение» или встроен в форму обратной связи. Это уже информация для неопределённого круга лиц. Если рядом призыв «Оставьте заявку», документ попадает под определение рекламы из ст. 3 закона «О рекламе». Дальше работает ст. 5 ч. 5 п. 1 — запрет иностранных слов и выражений, которые могут привести к искажению смысла.

Массовая рассылка КП по холодной базе. Это рекламная рассылка по сетям электросвязи. Норма та же — ст. 5 ч. 5 38-ФЗ. Санкция по ст. 14.3 ч. 4.1 КоАП — до 1 000 000 рублей для юридического лица. Подробнее в материале «Англицизмы в почтовых рассылках».

Кратко по санкциям: за исполнением ст. 5 38-ФЗ следит ФАС, штраф по ст. 14.3 ч. 1 — до 500 000 рублей, по ч. 4.1 (сети электросвязи) — до 1 000 000. За исполнением ст. 10.1 ЗПП следит Роспотребнадзор, штраф по ст. 14.8 ч. 1 — до 10 000 рублей за каждый объект. Адаптационного периода в законе нет.

Договор и КП — это разные истории

Договор между юридическими лицами на иностранном языке — отдельная тема со своими правилами. Стороны вправе выбрать язык договора, но в спорных ситуациях суд опирается на русский экземпляр. Подробно разобрали эту тему в материале «Иностранные слова в договорах и приложениях к ним».

КП — документ преддоговорный. До подписания договора он работает как маркетинговое сообщение и обращается к адресату не как сторона сделки, а как потенциальный исполнитель. Поэтому КП чаще подпадает под нормы о рекламе и информации для потребителей, чем под правила о языке договора.

Типовые англицизмы в B2B-материалах

Ниже — пять групп слов, которые встречаются в КП, презентациях и письмах продаж чаще всего.

Воронка продаж

Lead, pipeline, funnel, conversion, retention, churn. Все шесть слов либо отсутствуют в нормативных словарях РАН, либо имеют общеупотребительный русский эквивалент. Замены: «потенциальный клиент» или «обращение» вместо lead, «воронка продаж» вместо funnel, «этапы сделки» вместо pipeline, «доля закрытых сделок» вместо conversion, «удержание клиентов» вместо retention, «отток» вместо churn. Слово «воронка» в значении этапов продажи уже зафиксировано в толковом словаре.

Метрики

KPI, ROI, CAC, LTV, MRR, ARR. Это не технические аббревиатуры из ряда API или HTML, а бизнес-жаргон. В нормативных словарях их нет. Развернуть в КП можно так: «ключевые показатели результата» вместо KPI, «окупаемость вложений» вместо ROI, «стоимость привлечения клиента» вместо CAC, «доход от клиента за всё время сотрудничества» вместо LTV, «ежемесячная регулярная выручка» вместо MRR, «годовая регулярная выручка» вместо ARR. Один раз расшифровать в начале документа — дальше пользоваться расшифровкой.

Процессы продаж

Discovery call, demo, kick-off, follow-up, brief. Это процедурные англицизмы. Замены: «установочная встреча» или «знакомство» вместо discovery call, «показ продукта» или «демонстрация» вместо demo, «стартовая встреча» вместо kick-off, «напоминание» или «возврат к разговору» вместо follow-up, «техническое задание» или «исходные данные» вместо brief.

Услуги агентств

Workshop, audit, due diligence, roadmap, strategy session. Часть из этих слов имеет устоявшийся русский эквивалент. «Семинар» или «рабочая сессия» вместо workshop. «Аудит» уже зафиксирован в орфографическом словаре — оставляем. «Юридическая и финансовая проверка» вместо due diligence. «Дорожная карта» или «план развития» вместо roadmap. «Стратегическая сессия» вместо strategy session.

Контракты и поставки

NDA, SLA, MVP, deliverables, scope. Замены: «соглашение о неразглашении» вместо NDA, «соглашение об уровне сервиса» или «условия гарантированного отклика» вместо SLA, «минимально жизнеспособная версия продукта» вместо MVP, «итоги работ» или «передаваемые результаты» вместо deliverables, «состав работ» или «границы проекта» вместо scope.

Полный перечень с пояснениями — в нашем материале «300 англицизмов с заменами».

Когда англицизм оставить можно

Узкоотраслевые технические термины, у которых нет общеупотребительного русского аналога, по практике ФАС не считаются «иностранным словом» в смысле ст. 5 ч. 5 п. 1 закона «О рекламе». То же относится к словам, уже зафиксированным в нормативных словарях. «Интернет», «офис», «бизнес», «менеджер», «маркетинг», «бренд», «аудит», «бюджет» — всё это в орфографическом словаре. Их трогать не нужно.

Спорные случаи мы разобрали отдельно в материале «Англицизмы, которые нельзя заменить». Главный признак: слово есть в одном из 9 нормативных словарей, утверждённых Распоряжениями Правительства от 30.04.2025 и 06.04.2026.

Презентация для инвесторов — публичная или нет

Питч-дек, или презентация проекта, которую основатель показывает на закрытой встрече фонду, — внутренний документ. Норма о государственном языке здесь не работает.

Тот же документ, выложенный на сайт под кнопку «Скачать презентацию», превращается в публичную информацию. Если рядом призыв «Подайте заявку на инвестиции», документ становится рекламой услуг по привлечению капитала. Дальше — ст. 5 ч. 5 38-ФЗ.

Граница простая: один адресат с подписанным соглашением о неразглашении — закрытая переписка; неопределённый круг получателей — публичный материал.

Чек-лист подготовки КП-шаблона на 2026

1. Сверить список заголовков и подзаголовков. Заменить английские формулировки на русские там, где есть зафиксированный в словарях эквивалент.
2. Расшифровать каждую аббревиатуру при первом упоминании. KPI — это «ключевые показатели результата».
3. Пройти текст через автоматическую проверку. Сервис сверяется с 188 584 леммами из словарей РАН.
4. Отдельно проверить раздел «Этапы работ» и подписи в графике воронки. Это самая частая зона ошибок.
5. Для КП, которое будет лежать на сайте, добавить русский вариант названия каждого тарифного плана.
6. Сохранить два шаблона: «КП для юридических лиц» (более свободный по терминологии) и «КП для ИП и физических лиц» (более строгий, без англицизмов).
7. Поставить дату ревизии на 1 марта 2026 года и проверить документ повторно с учётом первой судебной практики по ст. 10.1 ЗПП.

Частые вопросы

КП ушло юридическому лицу — это уже нарушение, если там есть pipeline и KPI? Нет. Закрытая переписка между двумя юридическими лицами не входит в сферу действия закона о государственном языке.

А если КП публикуется на сайте? Да, документ становится публичным. Работает ст. 10.1 ЗПП, а если рядом призыв к действию — ст. 5 ч. 5 38-ФЗ.

Можно ли оставить CRM, B2B, SaaS? CRM и B2B — устоявшиеся аббревиатуры. Лучше расшифровать при первом упоминании и дальше использовать в полной форме или сокращении. SaaS — точно требует пояснения «программное обеспечение как услуга».

Что с электронной подписью под КП на английском? Сам факт электронной подписи на нормы о языке не влияет. Влияет язык документа и канал отправки.

Презентация на конференции — это публичный материал? Да. Слайды видит неопределённый круг лиц. Публичное выступление подпадает под ст. 3 ч. 1 п. 9 закона о государственном языке.

Что запомнить

Коммерческое предложение между двумя юридическими лицами в закрытой переписке — это деловая коммуникация. Закон о государственном языке туда не приходит.

Тот же документ на сайте, в массовой рассылке или направленный физическому лицу попадает под нормы о рекламе и о защите прав потребителей. Штраф — до 500 000 рублей за каждое объявление, до 1 000 000 за рассылку.

Самые опасные зоны — англицизмы воронки продаж (lead, funnel, pipeline), метрики (KPI, ROI, LTV), процедуры (discovery call, kick-off) и обозначения услуг агентств (workshop, roadmap). Все они имеют русские эквиваленты или расшифровываются развёрнутой формулировкой.

Готовьте два шаблона КП: один для юридических лиц со свободной терминологией, второй для ИП и физических лиц со словарной заменой каждого англицизма.

Читайте также

• Иностранные слова в договорах и приложениях к ним
• Англицизмы, которые нельзя заменить
• 300 англицизмов с заменами
• Иностранные слова в рекламе
• Англицизмы в вакансиях: как переписать должности
• Закон о государственном языке (53-ФЗ)

---

Материал не является юридической консультацией. Сервис СтопАнглицизм проверяет тексты на соответствие 9 нормативным словарям русского языка, утверждённым Распоряжениями Правительства РФ от 30.04.2025 и 06.04.2026. Окончательное решение о наличии нарушения принимают уполномоченные органы (Роспотребнадзор — по ст. 14.8 КоАП, ФАС — по ст. 14.3 КоАП). Для индивидуального правового анализа — к юристу.